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太阳能诞生“信用消费营销模式”
太阳能产业资讯网 2009-10-22 09:26:00 分享至:
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[摘要]

       2009年,《常熟日报》、《常熟新闻》、《苏州日报》《绿色能源》等众多媒体都报道了同一件事:目前世界上集热面积最大的太阳能热水系统在常熟诞生。这片集热面积达1.5万平方米的太阳能热水系统已申请“吉尼斯世界纪录”,这是中国太阳能产业中首例通过信用营销达成的热水工程,且造价数千万元。创造这个奇迹的江苏新阪神太阳能有限公司董事长周连兴也被称为“超万平米太阳能热水器之王”、“中国太阳能信用营销第一人”。

世界上最大的太阳能集热工程) 

1、太阳能“信用营销”诞生

  在2001年,新阪神太阳能有限公司挂名成立,一开始公司沿着太阳能旧有的模式进行运作,招商拓展网络,工作的重点也是单机民用推广为主。可是不久后,周连兴发现一个问题,由于自己进入这个行业较晚,一些大品牌已成气候,哪怕是在自己的大本营所在地,作为一个新品牌要想占领这个市场的一隅也是很缓慢的事。为此他一直在寻求一种能带来突破性发展的营销模式,可以有效地打开市场。

  有时候灵感就是一瞬间迸发的星星之火,但足以燎原。有一次一位银行的朋友要写一篇经济类的毕业论文,没有头绪,请周连兴帮忙出主意。周连兴一直很喜欢研究美国的经济,所以他提议朋友可以参考一下美国的信用经济。没想到灵光一闪,信用消费,这可不可以用于太阳能营销中来呢?他一拍脑门,怎么以前就没想到呢?他立即开始调查信用消费在中国的发展和应用,结果让他喜出望外,这项应用在太阳能行业中还是0的记录。于是他找来那位银行的朋友商量,得到的意见是可以一试。于是他立即联系当地的农村信用社,在各方达成共识和努力的基础上,与当地信用社达成协议,立即打出了信用营销的广告:零首付信誉消费。承诺消费者无需交纳任何费用,只要拿着本人的身份证等有效证件到当地的信用社网点登记,填一张“消费贷款申请书”后就可以安装太阳能,在使用满意后一年内还款。

  市场的效果是显而易见的,在常熟,过去一度为北方某一个大品牌的天下。阪神的信用消费模式推出后,第一年就独占骜头,不久就超过了50%以上的市场份额。在接下来两年里,利用信用营销新阪神太阳能在常熟的年销售额都超过1500万,并且消费者的满意度达100%。为了更好的推广热利用,新阪神还承接了很多热水工程,将工业单位产生的废水转化成热能再次利用,真正达到了节能环保。除上述的凯达印染厂的过万平米集热工程,还有苏州书香世家太阳能热水工程、光福上海宾馆太阳能热水工程、江苏五星级华芳金陵酒店热水工程等等,这些都是新阪神太阳能和银行和企业通过信用营销完成的热水工程,其质量和技术都得到了合作单位的一致肯定。

  在中国的东南一隅,新阪神创造了一种太阳能销售奇迹。同行似乎知道,但区域布点上即使绕过常熟也少有去研究参照。是常熟特例缺少发力全国的倾向,还是太阳能营销领域的自然惰性使然,我们不得而知。

  2、邯郸学步好过固步自封

  太阳能热利用在全世界范围已有300多年的历史,而真正将太阳能作为能源利用并大规模应用,则是从上个世纪才开始。从上世纪70年代起,太阳能科技突飞猛进,太阳能热利用日新月异。中国的太阳能热利用就起源于这个时间,到了80年代由于世界性的能源危机引起了国家和社会的普通重视,开始出现了许多科研机构和院校投身于太阳能热利用的研究工作和利用,并相继出现了一些生产太阳能热水器的企业,但是发展相当缓慢。

  整个90年代是中国太阳能产业的摸索发展期,很多意识超前的人都看到了这个产业的光明与潜力,并致力于这个行业的发展和推动。到了本世纪,太阳能产业经过二十几年的发展逐渐形成了一定的产业规模,并在世界太阳能热利用范围内占有很重要的份量,为中国的太阳能热利用推广做出了突出贡献。

  目前,我国的太阳能热水器占整个热水器市场的三分之一的天下,而且每年以20%-30%的增长速度发展。越来越多的行业和企业向太阳能产业进军,无非看准了这个行业的“阳光前途”,逐渐形成了专业品牌、地域品牌、家电品牌和杂牌共生存同竞争的市场格局。从某种意义上来说这是产业扩大的表现,可是随着行业向前发展的必然性,“洗牌”亦是必然。在今年太阳能加入家电下乡后,这种趋势也越来越明显。那作为太阳能企业,不管是专业品牌还是家电品牌还是地域品牌如何在这场搏奕中不被洗掉甚至洗掉别人,大概是所有太阳能企业最关心的事情。多年来,太阳能行业一直沿循着自己独有的运营模式,如果归结一下可以有四五种,但是最主要的、也是最普遍的,在市场中应用最广泛的还是经销商代理。这一模式在行业发展过程中起到了推波助澜的作用,为企业拓展市场起到了最为重要的作用,甚至在未来的很长一段时间里仍会是太阳能企业主要的营销模式。可是随着市场的总体发展和竞争,这种渠道势必会拉长企业与消费者的距离,加上人为因素很难遥控得恰当,如今经销商这个渠道在渐渐明晰的市场中呈现出越来越多的弊端,太阳能行业的发展也遇到了瓶颈,多年来形成的营销模式和渠道虽然曾经创造过奇迹,然而这并不能成为永远适用的秘诀。

  所谓“穷则变,变则通,通则久。”一味地走老路是不可能有更好的发展,在激烈的市场竞争中,不进则意味着倒退,可是既没有前车之鉴也没有可以望得更远的巨人,如何突破?能不能有一种方式可以改善或者解决这样的问题呢?答案一定是有的,不管什么问题,存在即合理,但前提是要有合理的解决方案。

  其实现实中,10年前已有传销式的销售模式在本行业实验过,只可惜实验者没有进行创新改造和坚持。学习格力模式或者本能,些许太阳能企业也践行过直销模式。或者建立区域商贸公司,把业务人员和经销商变成共同创业参股经营的伙伴,现实中也有存在。他们的探索或努力,最终将铺起太阳能热水器多元营销的路石。

(异常坚定的承诺)

  而信用营销的诞生,将有可能是引领太阳能行业走向崭新一页。鲁迅先生曾说:“第一个吃螃蟹的人是很可佩服的,不是勇士谁敢去吃它呢?”可是在这场太阳能营销模式变革中,第一个吃螃蟹的人有三个,第一个当然是太阳能产业营销创始人周连兴先生,另一个是常熟市农村商业银行,还有就是中国太阳能信用营销的第一位消费者陶良宝。正是因为有了这三个敢于第一个吃螃蟹的人,所以才有了新阪神太阳能在常熟以“信”定天下的局面。

  螃蟹只不是一个小小的长得凶点儿的八脚动物而已,经过第一个吃它的勇士,如今已成为人们饭桌上的一道美味。所以,如果信用消费在不久的将来成为太阳能行业解困济乏的良药,而这三个勇于吃螃蟹的人必将成为太阳下的标尺。


3、揭下信用营销的面纱

  可是说了这么多,信用营销究竟为何物呢?

  信用消费,又叫消费信用,是指由工商企业、金融机构向家庭或个人提供的用于生活消费需要的信用。作为个人金融服务形式的消费信贷,是金融机构对消费者个人或家庭发放的用于购买耐用消费品或支付劳务费用的贷款,是市场经济条件下货币信用关系发展到较高水平的产物,是解决有效需求不足,解决生产与消费之间矛盾的重要手段,是商业银行的“零售业务”。

  说来神秘,其实在生活中我们并不陌生,像我们通常使用的信用卡,还有贷款购房,都是先享用产品后付款的信用消费案例。只是信用消费在中国的发展没有那么普及,远远不能与发达国家相比。“消费能拉动经济”,这早已是欧美发达国家所熟知的。在二战以后,各国经济都受到不同程度的重创,为了迅速恢复经济,他们采取鼓励消费的政策,因此信用消费应运而生,并蓬勃发展,为战后经济的发展带来了不可磨灭的影响。

  而在美国信用消费已经存在了100多年,发展至今形成了金字塔式的完善信用体系,信用已经深入到人民生活的各个领域。就连平时到超市购物,都是信用卡消费。当然这种先消费再付款的消费方式与中国传统的消费方式是相悖的,中国传统的消费模式是储蓄消费,是先存够了钱再去适当消费,而信用消费是储蓄不足或暂时没钱的时候提前消费,这在中国传统理念中等于是败家的行为。

  记得在贷款购房刚刚兴起的时候,有这样一个流传很广的小故事,说明了中国人和美国人的消费观。故事说一个中国老太太和一个美国老太太在天堂相遇,中国老太太说:“我攒了30年的钱,临终前终于买了一套大房子。”美国老太太说:“我住了30年的大房子,临终前终于还清了全部贷款。”故事给人们相当大的震撼,一个辛辛苦苦了一辈子才在临终前住上大房子,一个提前消费住了一辈子大房子在临终前终于还清了贷款。

  这只是信用消费给个人生活带来的巨大不同,同样信用消费对整个经济的影响不可小觑。根据经济学中的“消费乘数理论”,通过消费,可以刺激产品供给更加丰富,拉动经济总量成倍增长。据有关资料证明,一个人的一次消费行为可以拉动九个人的曼延性消费,放到整个国民经济中去,也就是说国民收入的增加量,是消费支出的10倍。由此可见,信用消费既能拉动经济发展,又可以使个人提前得到了想要的享受,这难道不是一举两得吗?

  在中国加入WTO以后,为了与世界经济接轨,国家也在想方设法改变人们的消费观念,刺激国民勇于消费,就像每年的五一和十一长假大大拉动了旅游业的发展,还有贷款购房直接促使房地产业的兴起与蓬勃发展。目前,有些家电品牌也出现了信用消费,作为今年家电下乡的太阳能还在沿循着古老的模式,所以有些问题将再所难免。比如诚信问题,很多产品在售出后没有售后保证,造成很大一批滞后产品无人买单,最终受损的不是消费者,而是整个行业的信誉,是所有太阳能厂家的未来。

  新阪神太阳能自从2001年代开始推行信用消费,不仅两年内占领常熟市场的大半江山,而且从来没有发生一例违约事件,还款率达到99.99%。为什么不说百分之百呢,信用营销的创始人周连兴说:“十全十美不一定就真的美。”,他给自己留下0.01%的缺憾,这样才能保持动力去追求更完美。

新阪神太阳能信用营销漫画解读:银行办理手续—安装试用—满意付款—推广普及)

  

4、信用的未来

  在最近的一次太阳能展会上,最新消息称国家将重新修订之前的能源法,并且可再生能源法也将增加发展基金,原因是国家之前侧重的光伏光电产业在目前已是供大于求,而在国家视线之外的光热产业(太阳能)却以黑马的姿态悄然发展壮大,并在民间得到广泛的推广。

  国家的重视对行业的发展自然是有利无害,然而太阳偶而也会有乌云相随,尽管有些人不愿意承认,可是人无完人,更何况一个颇具规模的阳光产业。且不说那些已经成名的企业和品牌,据有关消息称,今年太阳能作为家电下乡后,仅在浙江海宁就有近400家新生的太阳能企业。就算这个数字是不准确的,至少说明一个问题:行业在扩大。

  这种扩大当然是令人欣喜的,可是尚不完全规范的行业体系,无法约束这么多企业正规运营,出现问题在所难免。所以在今年被炒得沸沸扬扬的《现代快报》事件,就不可能是纯属虚构,那些被告曝光的“乌云”也不会全是空穴来风。尽管“太阳能产业教父”写下胆肝俱诚的万言书,针锋相对地反问《现代快报》,可是依然没有解决问题,甚至留下了“炒作”的诟病。

  如今太阳能信用营销模式在常熟的出现犹如透过乌云的一缕阳光,给太阳能行业带来新的希望。这种用信用作为支撑的消费模式,不仅可以让消费者提前放心使用产品,也能约束生产企业保证质量和信誉,更能增加银行的业务,真正地实现三方共赢,促进产业的完善、维护产业的形象,拉动局部经济的发展。

(信用营销三方共营效果图)

  在能源替代势在必行的21世纪,光热利用是最有潜力最能广泛应用的产业,无论是民用推广还是工业应用,都将成为时尚,信用消费无疑将是让这时尚流行起来的一支兴奋剂。

  所以要保障太阳能产业营销事业更加阳光,信用消费将势不可挡。

 

 

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