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浅谈工程商如何开发太阳能工程市场
太阳能产业资讯网 2018-07-09 16:10:49 分享至:
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[摘要]由于太阳能热水工程涉及太阳能光热、建筑、电气、结构、给排水、暖通、机械电子等诸多学科领域,是一个复杂的系统,如果没有专业化的设计和施工队伍是无法保证系统正常、可靠运行的。因此不具备专业的系统设计、施工资质的太阳能工程商是很难赢取太阳能工程市场的。

杭州普桑能源科技有限公司是国内一家专业从事太阳能工程系统设计、研发、技术咨询、技术服务为一体的专业化企业,为不同建筑需求用户提供专业的太阳能、空气能节能热水系统集成解决方案。系统集成解决方案已服务20万人以上,取得了良好的社会效益及节能效益,在绿色建筑太阳能节能热水工程系统设计、系统安装、系统维护等方面积累了成熟的技术和丰富的经验。公司曾为阿里巴巴集团、娃哈哈集团、浙江大学等知名企事业单位提供建筑节能太阳能系统解决方案,参与了多项省、国家能源行业标准起草工作,并拥有多项自主知识产权专利技术,曾连续两年获得“中国太阳能热利用优秀工程商”荣誉称号。目前太阳能热水工程市场已成为太阳能行业的主增长点,太阳能工程商应该怎样更好的开发太阳能工程市场呢?并获得市场的认可呢?结合杭州普桑能源科技有限公司的工程经验,谈谈看法。在此抛砖引玉,与工程商朋友们交流经验。

一、做好项目信息的收集和市场营销

太阳能工程在营销过程中需要提前获取相关的热水需求信息。有针对性地设计项目建议书,设计技术方案或者制作标书进行投标竞标,同时还要采取有效的市场营销措施,因为太阳能工程不是坐等客户上门或在小区里做些促销活动,而是要建立工程业务队伍进行整体营销。工程市场推广途径有多方面,普桑能源公司通过太阳能相关展览会、工程培训、酒店推广、工程推介会、样板工程的建立等来进行推广。2015 年初,从朋友那里得知浙江省高校人才公共租赁房建设工程正要招标的信息时,我公司立刻启动投标信息收集活动,对浙江省高校人才公共租赁房的热水需求进行了充分的调研,并对施工现场进行了实地考察,与项目部相关人员沟通,找设计院沟通太阳能热水工程优化设计方案。投标时普桑能源公司先进、合理的设计方案,严谨的设计理念,竞争激烈的投标活动中,公司在深化设计方案、设备选型、安装工艺质量,还有服务应急保障等方面,均获得了专家评委和业主的一致好评,以综合评分第一名成绩顺利中标。

二、做好人才的培养和储备

由于太阳能热水工程涉及太阳能光热、建筑、电气、结构、给排水、暖通、机械电子等诸多学科领域,是一个复杂的系统,如果没有专业化的设计和施工队伍是无法保证系统正常、可靠运行的。因此不具备专业的系统设计、施工资质的太阳能工程商是很难赢取太阳能工程市场的。普桑能源公司现有3名优秀的太阳能工程设计师,其中一名太阳能工程设计师从事太阳能工程16年,拥有高级工程师职称,并获得一级建造师职业资格。3支优秀的施工队伍,1 支优秀的售后服务队伍,基本上能满足目前太阳能工程需求,但考虑到太阳能工程市场蓬勃发展势头,公司又在大学校园内招聘了一些相关专业的大学毕业生,做好了人才的储备工作,为组建更加优秀的团队输入新鲜的血液。

三、树立样板工程

在当地做一、两个比较有影响力的样本工程,更有利于宣传,提供供建设单位或甲方参观、考察的标杆工程,事实胜于雄辩,更具有说服力。我公司在当地做的样本工程比较多,比较有影响力的是阿里巴巴支付宝大楼太阳能热水工程,我公司为阿里巴巴支付宝办公大楼设计并提供了日供200吨太阳能热水系统工程解决方案,根据实际运行情况测算该太阳能热水系统工程年节能量为125000KG标准煤,每年可减排CO2约90000KG,SO2约2500KG,粉尘25000KG。相当于植种750棵树。该太阳能热水系统将起到良好的展示效果,向相关企业、单位、市民直观展示绿色新能源的有效、直观利用,宣扬环保、节能理念。

阿里巴巴支付宝大楼太阳能工程航拍图

阿里巴巴支付宝大楼屋面太阳能工程

四、加强与房产公司、设计院的沟通与合作

因为太阳能热水工程常与建筑结合,所以需要的是系统稳定性、使用方便性和经济适用性,在设计和建造楼盘时就要考虑太阳能的利用问题,提前预留设备、管道等安装位置。因此要加强与建设单位、设计院、房产公司的沟通。在工程方案设计上,从“设备供应商”转变为“技术及设备供应商”、“系统集成商”。我公司与阿里巴巴集团长期的友好合作就是很好的成功案例,在设计院设计阿里巴巴支付宝大楼建筑图纸时,普桑能源公司便参与进去,向设计院介绍先进的、科学的、合理的太阳能工程产品,提供切实可行、有针对性的太阳能绿色能源生活热水解决方案,使太阳能与建筑很好的结合,项目实施后,其施工方案及施工工艺受到浙江大学设计院肯定与赞赏。普桑能源公司设计施工的阿里巴巴支付宝大楼太阳能热水工程连同总包单位(中天建设集团)一起获得浙江省建设工程质量最高奖——“钱江杯”优质工程奖,其施工工艺被写进浙江省工程建设标准《太阳能与空气源热泵热水系统应用技术规程》中,该项目已成为浙江省太阳能与建筑相结合的首选参观项目。

五、重视售后服务,实现二次销售

“没有售后服务其实是最好的售后服务”,我公司一直坚信支持此观点。我们公司的售后工作在前期设计和安装施工的时候就已经开始了。曾在杭州的一个医院太阳能热水工程,甲方提出的要求是如果使用中出现问题,乙方必须 30分钟内赶到现场解决。面对这样的苛刻要求,很多商家不敢动这个“螃蟹”。我公司却底气十足地接下了这一单。我们公司到工程现场最快也要1个小时的路程。那怎么办?我公司在整个太阳能热水系统设计时,根据多年经验,针对容易出问题的环节,宁愿多花成本,也要避免使用中出现故障。整个太阳能热水系统采用双循环泵,一用一备。增加手动应急措施,对于温度探头等易耗品,工程安装完工后,都会留下若干备件给甲方。我公司设计安装的太阳能热水系统,在设计和安装的时候就已经在做售后的工作。而且这个经验一直沿用至今。这个医院的兄弟单位另一家医院也考虑安装太阳能工程,医院领导经了解、实地考察毫不犹豫的选择了我们,实现了二次销售。同时我公司对已做工程项目实行巡检、冬检活动,遇到问题及时处理、解决,此活动获得使用单位满满的赞赏与大力支持。更多内容请关注太阳能产业资讯杂志官微获取。

总之,工程商朋友们要做好太阳能工程市场一定要练好内功,培育自身在资本、技术、人才、品牌和团队建设等方面的竞争能力才能赢取太阳能工程市场的制高点。

我公司例行冬检活动

杭州普桑能源科技有限公司部分相关工程荣誉

(原标题: 浅谈工程商如何开发太阳能工程市场)

来源:杭州普桑能源科技有限公司

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